Ja.

Andere vertriebsorientierte Agenturen mit guten Verkäufern würden folgendes antworten: "Das wäre unseriös, weil ich Ihre Branche nicht kenne". Klingt logisch, ist aber faktisch falsch. Verschwörungstheorien klingen auch logisch, scheitern jedoch an der Realität, durch einen Mangel an Fakten.

Fakt ist: 79% der Verbraucher ziehen nur Marken in Betracht, die zeigen, dass sie ihnen wichtig sind, laut Forbes. Tut das deine Strategie, deine Maßnahme, die du planst oder die andere Agenturen für dich planen? Tut das Kaltakquise und Print?

Man muss die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden kennen, nicht die Branche. Wer sich dann nicht damit auseinandersetzt, kann nicht erfolgreich werden. Deswegen verbrennen viele Unternehmen ihr Budget an Dienstleister, die Insel-Lösungen anbieten und an deinen Kunden "vorbeigedacht" sind.

Du brauchst kein gekauften Traffic, wenn du keine Landingpage hast. Du brauchst keine Landingpage, wenn du kein qualifizierten Traffic hast. Du brauchst kein Social Media Marketing, wenn du keine Brand hast. Du brauchst kein Social Media Management, wenn du kein hochwertigen Content anbieten kannst.

Du brauchst eine ganzheitliche Vertriebslösung, wenn du neue Kunden gewinnen willst. Das ist ein Sales Funnel.

Erfolg ist kein Zufall.

Kurz gefasst: Vor jedem neuen Projekt, stand ich am Anfang immer vor derselben Frage: Wie mache ich das jetzt? Die Antwort? Tun und Lernen. "Erfolg bedingt lebenslanges Lernen" - Robert Schuhmann. Denn Erfolg ist eine Treppe und keine Tür. So konnte ich es mittlerweile in jeder Branche mit meiner speziellen Methodik beweisen, das diese funktioniert. Und die verblüffenden Reaktionen, sind immer dieselben. Wie hat er das gemacht? Den richtigen Fokus auf die richtigen Fragen finden und den Fokus auf die 20% legen, die 80% ausmachen. Das Pareto Prinzip kennen die Meisten, aber die wenigsten wenden es konsequent an, noch verstehen sie den konkreten Anwendungsfall.

Lange Version:

Indem ich vorher den Markt und das Angebot auf Machbarkeit prüfe. In der Regel hinterlässt Erfolg Spuren - "Success leave clues" - Tony Robbins. Das bedeutet, dass man Erfolg nachbilden kann, ohne das Rad neu erfinden zu müssen. Beim "Modelling of Success" beschreibt er, wie man z.B. normale Athleten zu Spitzensportler formt, in dem man die Abläufe und Bewegungen der Vorbilder analysiert, modelliert und in einem System packt, das man erlernen kann. Im NLP, kann nämlich jeder Mensch das erlernen, was jemals ein Mensch gelernt und exzellent beherrscht hat, wenn man es 1:1 befolgt. Das Ganze funktioniert auch für dein Business. Etwas nutzen, was bereits funktioniert. Verstehen, was funktioniert und wie es funktioniert, damit du es für dich nutzen kannst. Denn diejenigen, die vor dir erfolgreich waren, haben dies getan, weil sie einem Plan gefolgt sind, und du kannst dasselbe tun und sie auf deine Zielgruppe anpassen.

Ich nenne es Reverse-Engineering of Success. Chancen erkennen und prüfen, Vergleichbares nach Erfolg suchen, analysieren, adaptieren, anpassen und individualisieren. Storytelling ist dir wahrscheinlich ein Begriff oder? Diese Methodik kommt eigentlich aus Hollywood und nennt sich die Heldengeschichte von Campbell. Gute Geschichten folgen einem roten Faden - "Clues" - Der Sinn von Geschichten besteht darin, dass wir Informationen besser aufnehmen können. Sie unterhalten und lehren uns. Das ist doch genau das, was wir uns als Unternehmer wünschen? Niemand mag mühsame trockene Informationen. Wir wollen das unsere Kunden, die Vorteile sofort verstehen. Deswegen nutzen erfolgreiche Unternehmen, diese Methodik um besser zu verkaufen. Sie adaptieren etwas, was bereits erfolgreich funktioniert: Und zwar den besten Weg der Informationsvermittlung. Das gleiche gilt auch für Start Ups. Wenn ein soziales Netzwerk wie Facebook grundsätzlich funktioniert, warum nicht ein soziales Netzwerk für Bilder? So wurde Instagram geboren. Wenn ein Abo Modell für Filme funktioniert, warum nicht auch für Audio? Spotify. Wenn Smoothies in England funktionieren. Warum nicht auch für Deutschland? True Fruits. Wenn eine Blockchain funktioniert, warum nicht aich eine skalierbare Blockchain? Cardano. Wenn nach einer Agentur für Influencer gefragt wird, warum nicht auch eine für TikTok oder LinkedIn? Es gibt unzählige Erfolgsgeschichten und wir können unsere jederzeit neu schreiben, solange die Welt sich verändert. Und das wird sie immer tun.

In den seltesten Fällen per Kaltakquise. Aber wenn du schon mehrmals den Hörer in die Hand gegriffen hast, dann weisst du das ja bereits.

Grundsätzlich glaube ich an Digitalisierung. Denn Digitalisierung bietet uns die Möglichkeit, komplexe Prozesse zu vereinfachen und unser Alltag zu erleichtern. Das gilt sowohl für die Arbeit als auch für den Konsum. Daher müssen wir auch unseren Kunden möglichst digital erreichen. Es ist für sie einfacher und unkompliziert.

In all den Jahren habe ich 2 folgende sehr wichtige Erkenntnisse gemacht, welche grundlegenden Fehler KMUs und sogar Groß Unternehmen machen:

Entweder du hast dein Wunschkunde und dir fehlt die richtige Positionierungskommunikation oder du hast ein Angebots USP und dir fehlen die richtigen Kunden.

Um eine dieser 2 Szenarien zu lösen, kann man wieder eine Reverse Analyse nutzen.

Beispiel: Du willst ein Schuh verkaufen und dein Wunschkunde sind Läufer. Dir fehlt aber die richtige Ansprache und die richtige Positionierung. Worauf legt dein Kunde Wert? Warum legt er darauf Wert und was ist sein Ziel? Er möchte durch Laufen abnehmen und dadurch mehr Anerkennung von seinem Umfeld bekommen. Die Positionierung für den Schuh, um Läufer zu begeistern die abnehmen wollen: Die besten Laufschuhe zum Abnehmen, weil - USP vom Schuh -

Beispiel 2: Du willst ein Schuh verkaufen und weisst nicht wer dein idealer Kunde ist. Was ist einzigartig, welche Vorteile hat es und WER legt darauf Wert? Dein USP ist "atmungsaktiv". Atmungsaktiv hat den Vorteil, dass deine Füße weniger riechen. In der Regel legen potentielle Käufer darauf Wert, die eine besonders hohe Gefahr für riechende Füße haben. Das kann an der geografischen Lage liegen, z.B. weil es dort häufig regnet. Das kann sein das er grundsätzlich viel gehen muss, weil er das bspw. bei seiner Arbeit tun muss. So kannst du das Profil deines idealen Kunden erstellen und targetieren. Jetzt muss du nur noch die passenden Kanäle wählen. Wo regnet es häufig? In welchen Jobs muss man viel gehen? Wie alt sind diese Menschen grundsätzlich? Ein hamburger Postbote wird sich über deine atmungsaktiven Schuhe sehr freuen. Annahme testen und daraus lernen. Wenn es funktioniert. Skalieren.

Klassisches Beispiel als Dienstleister: Du bist Makler für Eigentumswohnungen in der Region Berlin. Wenn du keine Anfragen gewinnst, egal ob online oder offline, dann machst du einen dieser 2 möglichen Fehler:

Dir fehlen die richtigen Kunden. Deine Werbemaßnahmen zielen auf zu viele Regionen oder wenn du die richtige Region hast, zielen die auf zu viele unterschiedliche Interessen. Kunden die sich eher für Kapitalanlagen interessieren, Hotelimmobilien oder Einfamilienhäuser. Das kann bspw. passieren wenn du eine Werbung bei bild.de schaltest (Hoher Streuverlust). Oder im Targeting die falsche Zielgruppe wählst (Hoher Streuverlust durch zu viele allgemeine Interessen). Wenn du es schaffst, die Kunden die sich für Eigentumswohnungen in deiner Region interessieren, zu erreichen, wird es nur so vor lauter Anfragen regnen.

Oder du beherrscht bereits diese Disziplin. Aber bekommst immer noch keine Anfragen? Dann verstehen sie dich nicht schnell genug. Deine Kunden wissen nicht schnell genug, das du ein auf Eigentumswohnungen in Berlin spezialisierter Makler bist. Dir fehlt die richtige Positionierung, die noch zu allgemein gehalten wird. So allgemen, dass dein Kunde nicht schnell genug versteht, was du genau anbietest. Folge: Er geht zur Konkurrenz, der das besser und klar kommunizieren kann.

Man braucht die visuelle Darstellung der Customer Journey, um Berührungspunkte zu identifizieren und die bestmögliche Ansprache entwickeln zu können, die Kunden Schritt für Schritt durch den Prozess begleiten -> Customer Experience Design.

Ohne zu wissen, in welcher Phase dich dein Kunde befindet, bringt die beste Ansprache rein gar nichts.

Klassischer Fehler: Du schaltest Google Ads und lenkst dein Traffic direkt auf deine Website. Obwohl der Kunde nur eine Lösung für sein Problem haben will, bietest du auf der Website alle möglichen Informationen, die ihn vielleicht gar nicht interessieren. Er springt ab. Das führt dazu, dass du dein teuer erkauften Traffic, wieder verlierst. Fakt: Mind. 96% deiner Website-Besucher sind beim ersten Besuch nicht bereit, etwas zu kaufen. Oder würdest du direkt ein Beratungsgespräch und Termin vereinbaren, auf einer Seite wo du zum ersten mal bist?

Du muss für jeden Kunden, den passenden Kanal finden und eine zielgerichtete Kommunikation entwickeln in jeder einzelnen Phase seiner Journey.

In der Regel unterscheidet man zwischen 3 Phase der Kaufbereitschaft:

Cold. Der Kunde kennt weder dich noch die Vorteile deiner Lösung. Warm. Der Kunde kennt die Vorteile deiner Lösung, aber dich als Marke nicht. Hot. Der Kunde kennt dich und die Vorteile deiner Lösung und braucht nur noch ein passendes Angebot.

Klassischer Fehler: Du platzierst dein Angebot bei Cold oder Warm. Beispielsweise nach deinem ersten kalten Anruf. Das Ergebnis: Keine Rückmeldung. Gib ihn erstmal die Möglichkeit dich und dein Angebot besser kennenzulernen. Nächster Fehler. Du platzierst dein Angebot nachdem er dich angefragt hat oder ihr bereits irgendwie schon Kontakt hattet, aber du hast noch nicht genug Vertrauen aufgebaut. Ergebnis: Er entscheidet sich für deine Konkurrenz. Versuche ihn lieber erstmal zu qualifizieren und seine Wünsche in einer Bedarfsanalyse zu finden, um dann das perfekte Angebot zu platzieren.

Dafür gibt es verschiedene Methodiken, vom One Sentence Pitch bis hin zum Storytelling. Die wichtigsten Schritte zusammengefasst: Du schaust dir an, worauf deine Kunden Wert legen. Du schaust dir an, für wen das interessant sein könnte. Du baust darauf dein Storytelling auf, wie deine Lösungen bspw. das Leben deiner Kunden exakt verändern kann.

Klassischer Fehler: Du erzählst direkt wie toll du bist, dass du Marktführer bist un diese und diese Auszeichnungen gewonnen hast, OHNE das jemand gefragt hat. Diese Informationen braucht der Kunde erst, wenn er sich bereits in der Entscheidungsphase befindet, um sich für DICH zu entscheiden. Versuche lieber dich im ersten Schritt vom Ich-Marketing zum Du-Marketing zu bewegen. Der Kunde möchte nur wissen, wie du sein Problem lösen kannst und ob er deiner Lösung vertrauen kann.

Zum Thema Storytelling: Hast du die schon einmal gefragt, was ein guter Film ausmacht? Die Kameraführung? Die schauspielerische Leistung? Die Filmeffekte? Falsch. Sie erzählen eine fesselnde Geschichte und diese folgen ausnahmslos nach der Heldengeschichte von Campbell. Ein roter Faden für außergewöhnliche Geschichten. Für deine Story muss du deinen Helden definieren. In der Marketingsprache, dein Avatar. Das bist nicht du, sondern der Kunde. Du bist Gandalf. Der ihm hilft, seinen großen Feind zu besiegen. In meiner Story bist du Harry Potter. Mein Sales Funnel ist dein Zauberstab, der dir helfen soll deine größten Feinde zu bezwingen: Stagnierende Umsätze, leere Lokale & Verluste von Marktanteilen. Das ist die Magie von Online Marketing.

Online Marketing in folgenden 3 Schritten: Identifizieren (Attract & Inspire), Aktivieren (Attract & Inspire) Konvertieren (Turn insights into actions)

Identifizieren: Wer ist dein Kunde? Wo ist dein Kunde? Welche Bedürfnisse hat dein Kunde? Wofür interessiert er sich? Was sind seine Herausforderungen? Wie finde ich ihn? Was sind seine Touchpoints? Was sind seine Triggerpoints? Was sind seine Trustpoints? Worauf legt er Wert? Was ist ihm wichtig? Warum ist es ihm wichtig? Warum ist er bei deiner Konkurrenz? Was macht deine Konkurrenz anders? Was sind seine Stärken und Schwächen? Wie kannst du seine Schwächen für dich nutzen? Was ist dein USP? Was sind deine Stärken? Fragen die man systematisch modellieren muss, um auf die richtige Lösung zu kommen. Deine Antwort hat nur eine Praxisrelevanz, wenn du sie auch überprüfst. Testen. Prüfen. Optimieren. Dazu nutze ich einen ganzen digitale Werkzeugkasten, die auf fundierte Daten basieren.

Aktivieren: Was muss passieren, damit dein Kunde mit dir den nächsten Schritt gehen will? Wo muss es passieren? Wie muss es passieren?

Konvertieren: Wie kommunizierst du, dass dein Angebot, egal ob Low oder High Price unglaublich genial ist? Die Lösung sind FOMO Strategien. Aber nicht irgendwelche. Wenn du sie falsch einsetzt, kommen deine Kunden nie wieder.

Ein Beispiel wäre Groupon. Die meisten Angebote sind nicht wirklich gut, aber sie erscheinen den Meisten so gut, dass sie das Gefühl haben, dass sie sofort kaufen müssten. Wenn man sich die Mühe machen würde, die Preise vorher zu überprüfen, dann merkt man schnell dass diese Strichpreise und Ersparnisse von der Realität abweichen. Genau genommen sind das UVP Preise. Das bedeutet man spart sich nichts, wenn man nicht sofort kauft, weil man den gleichen Preis im Internet mit hoher Sicherheit zu jedem Zeitpunkt wieder finden wird. Groupon nutzt FOMO Strategien ziemlich clever. FOMO = Fear of Missing Out. Um wieder auf Reverse zurückzuführen ist FOMO auch nur eine Feststellung aus der Psychologie, die sich clevere Verkäufer zu nutze gemacht haben, um besser zu verkaufen.

Eine gute FOMO Strategie beinhaltet: Verknappung des Angebots, eine Deadline, Exklusitivität, Early-bird awards, created hype über shareable content, Social Proof & Influencer.

Auch hier wieder, du brauchst kein Influencer Marketing, wenn du A kein Content Marketing hast, um deine Brand Awareness zu steigern oder du B keine FOMO Strategie verfolgst, um direkt Sales zu generieren.

Es hängt meistens von der Qualität der Informationen ab, die ich bekomme und wo dein Unternehmen gerade steht. Je weniger Insights verfügbar sind und je frischer dein Unternehmen ist, desto länger dauert die Lernphase. Erfolge direkt am ersten Launch Tag sind durch Erfahrung und die richtige Strategie üblich. Mal auch bis zu 2 Wochen bis sich die Algorithmen einspielen, spätestens nach 1 Monat, falls man die Strategie mehrmals anpassen muss.